Potenziare la readiness : misurare ed allenare le competenze della funzione Sales in ottica customer centric.

Lo scenario

L’azienda, leader nel settore software e soluzioni gestionali, da sempre punta sulle competenze tecniche e commerciali della propria forza vendita per proporre soluzioni innovative a valore. Alla luce di una evoluzione del modello organizzativo, avvenuto anche come esito delle dinamiche post covid, ha organizzato la sua struttura commerciale per target clientela/prodotto per rispondere in modo sempre più puntuale alle esigenze del mercato. L’obiettivo principale resta infatti aumentare la capacità di design delle soluzioni sulle esigenze dei clienti (#customer centricity) e fornire la consulenza necessaria per trasformare le tecnologie digitali in valore concreto di business. Per perseguire questa mission, l’azienda ha deciso di  mettere le competenze della propria sales force al centro degli investimenti, avviando un programma pluriennale di aggiornamento e sviluppo delle competenze, coinvolgendo tutti i ruoli nella direzione vendite, dall’Academy ai senior manager. Ciò consentirà di rafforzare il posizionamento competitivo grazie a una migliore customer experience, resa possibile da una maggiore professionalità ed efficacia della propria sales force. 

Job to be done - La sfida - Pain-Gain

Il programma mira a professionalizzare e aggiornare le competenze tecnico – commerciali e soft della popolazione sales, per renderla pienamente efficace agli obiettivi di impatto di business definiti.

La prima azione definita è stata per tanto la realizzazione di una campagna di Mappatura e Valorizzazione delle competenze attuali della popolazione target e la valutazione del livello di readiness all’evoluzione attesa. Dallo studio as is, si passerà a definire piani di sviluppo personalizzati e percorsi formativi differenziati per ruolo.

Wise-ING si è porposta l’obiettivo di

1. Mappare le competenze reali della popolazione sales, partendo da un assessment iniziale della situazione attuale. Ciò consentirà di mettere in trasparenza punti di forza e aree di miglioramento, ottenendo una baseline oggettiva.
2. Definire piani di sviluppo personalizzati per ogni singolo membro della forza vendita, sulla base del ruolo ricoperto, delle priorità e degli obiettivi di business. I piani individueranno le competenze da potenziare, le azioni e le attività formative più idonee.
3. Strutturare e implementare un percorso formativo diversificato e modulare, composto da corsi tecnici e soft skill, project work, mentoring, coaching ecc., in grado disviluppare le competenze professionali richieste dai diversi ruoli lavorativi.
4. Consentire un monitoraggio e una misurazione continua dei progressi, in modo objective oriented sia a livello individuale che aggregato, collegando competenze e business metrics.
5. Rilevare pratiche valorizzabili in uso per portarle a valore organizzativo
6. Individuare necessità di potenziamento di processi di onboarding  - training – svilupppo e performance in relazione alle diverse tipologie di seniority

Ciò consentirà alla forza vendita di acquisire consapevolezza delle proprie competenze attuali e future da sviluppare, ottenendo strumenti e metodi per definire obiettivi e percorsi in autonomia, in un’ottica evidence based orientata ai risultati. L’azienda potrà invece mappare e valorizzare competenze interne, ottimizzando gli investimenti formativi.

Il target – Stakeholders – Destinatario

Il programma coinvolge i 250 dipendenti della struttura vendite diretta, articolati in 4 ruoli:

• Academy,
• Base,
• Avanzato
• Manageriale.

Gli stakeholder chiave sono le aree commerciali, formative e il top management.

Aree di impatto & Risultati chiave - kpi

Gli impatti riguarderanno trasparenza e responsabilizzazione: le persone avranno consapevolezza delle proprie competenze reali e degli obiettivi di sviluppo da perseguire. Per quanto riguarda l’azienda, essa potrà monitorare le progressioni nelle competenze - sia tecniche che soft - e collegarle ai risultati di business, ottimizzando gli investimenti formativi. I principali kpi riguarderanno quindi:

• Progressioni nelle competenze rilevate nel tempo
• Impatti dei programmi formativi in termini di acquisizione di conoscenze e abilità
• Correlazioni positive tra sviluppo delle competenze e risultati commerciali
• Valutazione della qualità formativa da parte dei partecipanti
• Valorizzazione delle competenze dei dipendenti anche attraverso l’emissione di digital badge.
• Aumento ingaggio popolazione
• Riduzione turnover neo assunti a 24 mesi

Le attività previste hanno spaziato dagli assessment iniziali agli strumenti di bilancio delle competenze, dai corsi di aggiornamento ai project work, dal mentoring al coaching personalizzato, il tutto in un’ottica self driven e orientata al raggiungimento di obiettivi misurabili.

In sintesi, il programma ha puntato a rinnovare la forza vendita attraverso il potenziamento delle competenze, in modo trasparente, personalizzato e evidence based, generando un impatto concreto in termini di business.